Training Sales Tips : Rahasia Pengambilan Keputusan Customer untuk Membeli
Dalam tulisan seri training sales tips ini, saya ingin berbagi pertanyaan yang pernah diajukan oleh peserta training sales champion. Semoga bermanfaat pula untuk Anda yang mungkin mempunyai pertanyaan serupa dalam aktifitas proses penjualan Anda.
Dalam keputusan membeli sesuatu, diantara pilihan Pain vs Pleasure, yakni antara mendapatkan keuntungan vs menghindari kerugian, apakah Customer akan memberikan bobot yang sama?
Ok, misalkan saya mengajak Anda bertaruh dan memilih antara Pilihan A dan B berikut ini:
Pilihan A : Anda mempunyai peluang 50% untuk mendapat 1 Juta, dan peluang 50% untuk kehilangan 1 Juta.
Pilihan B : Anda mempunyai peluang 50% untuk mendapat 1 Juta, dan peluang 50% untuk kehilangan 100 Ribu.
Anda mau pilih yang mana?
Mayoritas Anda akan memilih B kan? Kenapa? Karena pilihan A antara mendapat kenikmatan 1 Juta dengan resiko kehilangan 1 Juta yang sama besarnya, sedangkan bila pilihan B resiko kehilangan hanya 100 ribu tapi untuk mendapatkan kenikmatan 10x dari resikonya yaitu 1 Juta. Ya, saya juga mau lah...
Daniel Kahneman, profesor psikologi dari Princeton University dan pemenang hadiah nobel dalam bidang ekonomi; bersama Amos Tversky, profesor psikologi dari Stanford University pernah menuliskan “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk” pada 1979, yang kemudian menjadi karya tulis yang paling banyak dikutip oleh peneliti lainnya dalam jurnal ekonomi Econometrica.
Dikatakan bahwa kita tidak hanya mengambil keputusan murni dari pertimbangan matematika saja. Itu hanya ada di dunia yang idealis. Kahneman dan Tversky melakukan studi secara intensif dalam hidupnya untuk menyelidiki kesalahan spesifik manusia dalam proses pengambilan keputusan. Kesimpulannya bahwa manusia memberikan bobot yang berbeda antara Pain vs Pleasure (baca: mendapatkan keuntungan vs menderita kerugian).
"Dalam Prospect Theory disimpulkan bahwa manusia itu cenderung menghindari kerugian (loss averse).”
Dalam Prospect Theory disimpulkan bahwa manusia itu cenderung menghindari kerugian (loss averse). Bahkan Kahneman dan Tversky dapat membuktikan secara matematika bahwa orang bersedia menanggung kerugian bila keuntungan yang akan didapat 2 sampai 2,5x lebih besar.
Dengan kata lain, orang merasakan penderitaan karena kerugian jauh lebih besar dibandingkan kenikmatan untuk memperoleh keuntungannya. Dari taruhan di atas kita bisa melihat kan, bahwa dengan kemungkinan 50:50 yang seimbang, orang tidak mau mengambil resiko, kecuali potensi keuntungannya minimal 2x atau lebih dari potensi kerugiannya.
“Orang bersedia menanggung kerugian bila keuntungan yang akan didapat minimal 2x atau lebih besar”
Terus apa pembelajaran yang bisa kita ambil dari insight ini? Banyak dong!
Contohnya dalam kelas training Sales Champion yang saya fasilitasi. Pada tahap identifikasi kebutuhan Customer, kita mesti memahami bahwa selalu ada hidden needs, kebutuhan implisit yang tidak diutarakan oleh Customer kita. Kebutuhan paling dasar, yang sesuai pula dengan cara kerja otak primitif kita, yaitu memilih antara mendapatkan Pleasure vs menghindari Pain.
Bila kita memahami hal ini, artinya ketika menjual produk/jasa mestinya kita sudah mempunyai kesadaran bagaimana produk/jasa tersebut bisa memberikan kenikmatan buat Customer kita, atau menghindarkan Customer dari kerugian. Dan dari penelitian Kahneman dan Tversky, kita juga mendapat pengertian bahwa Customer cenderung akan memberikan bobot yang lebih besar untuk mencegahnya mengalami kerugian karena menggunakan produk/jasa kita.
Jadi tips praktisnya apa?
Well, contohnya Anda bisa memberikan garansi, kontrak tertulis, jaminan purna jual, termasuk kredibilitas merek atau reputasi perusahaan Anda, sampai testimoni dan referensi Customer yang sudah menggunakan produk/jasa tersebut, dan lain sebagainya. Intinya semua inisiatif untuk memberikan kepastian dan menurunkan resiko sekecil mungkin.
Atau, bila semua tips di atas belum bisa Anda berikan saat ini,… pikirkan apa potensi keuntungan yang akan didapat Customer minimal 10x lebih tinggi dibandingkan resiko kerugiannya? Saya rasa dengan hal tersebut Customer akan tetap membeli produk/jasa Anda ya…
Bagaimana pendapat Anda?